Fiyatlandırmanın temelleri
Kâr marjı ile maliyet üzerine eklenen oran aynı mı?
“Maliyetin üzerine yüzde 30 ekledim” demek, yüzde 30 kâr marjı demek değildir. İki hesabın farkını basit örneklerle görün.
Fiyat belirlerken kullanılan yüzdeler birbirine benzese de farklı soruları cevaplar. Kâr marjı, satış gelirinin ne kadarının kaldığını gösterir. Maliyet üzerine eklenen oran ise maliyetin üzerine ne kadar koyduğunuzu anlatır. Aynı işlemde bu iki yüzde farklı çıkar.
Farkı yaratan, hangi tutara böldüğünüzdür
Satış fiyatını 500 TL, hesaba dahil ettiğiniz toplam maliyeti 360 TL kabul edelim. Aradaki fark 140 TL olur. Bu farkı satış tutarına bölerseniz kâr marjını, maliyete bölerseniz maliyet üzerine eklenen oranı bulursunuz. Örnekte bütün rakamlar KDV hariçtir.
| Hesap | İşlem | Sonuç |
|---|---|---|
| Kâr marjı | 140 ÷ 500 × 100 | %28 |
| Maliyet üzerine eklenen oran | 140 ÷ 360 × 100 | Yaklaşık %38,9 |
Bir yüzdeyi değerlendirirken önce paydasını sorun: satış geliri mi, maliyet mi?
Maliyete %30 eklemek ne sonuç verir?
360 TL maliyetin üzerine %30 eklerseniz fiyat 468 TL olur. Aradaki 108 TL farkın satış gelirine oranı 108 ÷ 468 × 100, yani yaklaşık %23,1'dir. Dolayısıyla %30 ekleme ile %30 marj aynı hedef değildir.
Hedefiniz satış gelirinin %30'unun kalmasıysa ve tüm giderler fiyat değişse de 360 TL olarak sabit kalıyorsa, fiyatı 360 ÷ (1 − 0,30) ile hesaplayabilirsiniz. Sonuç yaklaşık 514,29 TL'dir. Bu formüldeki sabit maliyet varsayımı, pazaryeri satışlarında ayrıca kontrol edilmelidir.
Komisyon değişiyorsa hesabı yeniden kurun
Satış tutarına bağlı bir komisyon varsa fiyat yükseldiğinde komisyon tutarı da değişebilir. Önceki satışın komisyonunu sabit maliyet gibi kullanmak, yeni fiyat için yanlış sonuç verir. Aynı şekilde indirim ve kuponların hangi tutar üzerinden uygulandığı da önemlidir.
Bu nedenle yalnızca ürün alış maliyetine bir yüzde ekleyip karar vermeyin. Ürün maliyetini, kargoyu ve sabit giderleri ayrı; satışa bağlı kesintileri ayrı değerlendirin. Hesaplama aracında fiyatı değiştirdikten sonra komisyon ve giderlerin sonuç üzerindeki etkisini tekrar inceleyin.
Hangi marjı takip ettiğinizi açıkça adlandırın
Sadece ürün maliyeti düşülerek bulunan oran ile komisyon, kargo ve paketleme de düşülerek bulunan oran farklıdır. Ekip içinde aynı kelimeyi farklı hesaplar için kullanmak, fiyat kararlarında karışıklık yaratır. Raporunuzda dahil edilen giderleri belirtin ve karşılaştırmalarda bu kapsamı koruyun.
Bir ürün %35, diğeri %20 marj gösteriyorsa ikinci ürünü hemen elemek de doğru olmayabilir. Sipariş başına kalan TL tutarı, satış adedi, iade durumu ve operasyon yükü birlikte değerlendirilmelidir. Yüzde, kararın yalnızca bir parçasıdır.
- Satış geliri ve maliyeti aynı KDV temelinde karşılaştırın.
- Yüzdenin satışa mı, maliyete mi oranlandığını kontrol edin.
- Fiyat değişince satışa bağlı giderleri yeniden hesaplayın.
- Marjın yanında sipariş başına kalan TL tutarını da takip edin.
Sipariş, maliyet ve kesintileri Trendmarj’da bir araya getirin.